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Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor

Por Alberto Fabra . Actualizado: 16 enero 2017
Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor
Imagen: adrformacion.com

Es fácilmente deducible que no todos consumimos de la misma forma, debido a una amplía cantidad de variables, ya sea por que no tenemos los mismos gustos, la misma renta o la misma edad. En cualquier caso, a pesar de lo diferente que somos unas personas de otras, existen productos para casi todos los gustos y necesidades. Para que estos productos puedan existir, es necesario que las empresas estudien detenidamente qué factores influyen en el comportamiento del consumidor, los cuales explicaremos en este artículo de unComo.

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Factores internos

Estos corresponden a características individuales e internas al propio individuo y a su experiencia y situación personal, sin las influencias del mundo exterior. Se agrupan en las cuatrosiguientes:

  • Motivación: el consumidor debe de poseer una predisposición y por tanto una motivación para obtener aquel producto que puede satisfacer sus necesidades, y dado que tenemos distintas necesidades, también tendremos distintas motivaciones.
  • Percepción: todas las personas recibimos continuamente estímulos desde el exterior, pero un mismo estímulo es percibido de manera distinta por cada persona. Por lo tanto, la forma de percibir por nuestros sentidos aquello que nos rodea determinará nuestras preferencias.
  • Experiencia: en función de las experiencias que hayamos tenido anteriormente con alguna marca o algún producto concreto, decidiremos si es conveniente repetir, creando un hábito o probar algo nuevo tras una mala experiencia.
  • Características demográficas y socioeconómicas: claro está que no podremos acceder a los mismos productos si nuestra renta es baja o si es muy alta, al igual que no demandaremos los mismos productos si tenemos 15 años que 85. Por otra parte, siempre condicionará nuestra decisión otros factores como nuestros intereses o actividades habituales.

Factores externos

Son aquellas influencias que recibimos, a veces de forma muy intensa, desde el mundo que nos rodea, y que influyen en nuestro comportamiento como consumidores. Son las siguientes:

  • Entorno cultural: formada por el conjunto de costumbres y normas que se han creado en la sociedad en la que vivimos, y que generan unos modelos de comportamiento comunes al grupo de personas que viven en ese entorno cultural. No serán las mismas las necesidades en la cultura de una tribu subsahariana que en la cultura de una gran ciudad asiática.
  • Grupos sociales: de manera más concreta que la anterior, también influyen de forma importante en nuestras decisiones el grupo social o los grupos sociales a los que pertenezcamos, ya que en ellos encontraremos gente de confianza afín a nosotros, cuya opinión será probablemente muy tenida en cuenta.
  • Familia: este es sin duda el grupo de mayor influencia en nuestra personalidad y nuestra forma de actuar, ya que de la forma que nos hayan enseñado a vivir será probablemente muy semejante a la forma que posteriormente actuaremos nosotros cuando nos deslindemos del núcleo familiar.
  • Influencias personales: se refiere a aquellas personas concretas en las que hayamos depositado mucha confianza, y cuya opinión prevalecerá en nosotros sobre cualquier otra que obtengamos, ya que damos por hecho que lo que nos dicen, lo hacen de forma sincera y certera. También puede valer para aquellos líderes y expertos en una materia, que realicen juicios de valor sobre la misma.
  • Situación en el momento de compra: aquí pueden existir multitud de variables externas que influyan en nuestra decisión en el momento de compra, desde el estado del envoltorio del producto, el tamaño disponible del envase o la existencia de ofertas especiales.

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