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Cómo hacer una investigación comercial

Por Alberto Fabra . Actualizado: 20 enero 2017
Cómo hacer una investigación comercial

La investigación comercial o investigación de mercados, es la herramienta básica que se utiliza en marketing para conocer cómo está estructurado y funcionando el mercado. Con ello, podremos saber, por ejemplo qué factores influyen en el comportamiento del consumidor o cuáles son las mejores decisiones que podremos tomar al estructurar el marketing mix. Por lo tanto, realizar una buena investigación comercial es fundamental para la empresa, y en este artículo de unComo.com te explicaremos detalladamente.

Fuente fotografía: pivotgroup.cl

Pasos a seguir:
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El primer paso para hacer una adecuada investigación comercial, es diseñar el contenido y la estructura básica de la investigación, es decir, desde qué problema o necesidad de conocimiento partimos, y hasta dónde y cómo queremos llegar. Los pasos son:

  • Seleccionar qué queremos investigar: por ejemplo, la influencia de la televisión en horario nocturno en un determinado tipo de consumidores o qué nuevas modificaciones necesitan los consumidores de un producto.
  • Determinar los objetivos: qué queremos lograr exactamente con el estudio.
  • Hipótesis previa al estudio: es decir, nuestras teorías actuales de cómo afecta la variable a una determinada situación que queremos estudiar.
  • Determinar las variables que afectan al estudio: tener en cuenta que, si estudiamos el consumidor, qué variables afectan a su comportamiento o si estudiamos un producto, qué modificaciones producen efectos en el mismo.
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El segundo paso consiste en obtener la información que necesitamos para realizar nuestro estudio, y sobre la cuál nos apoyaremos, por lo que es de vital importancia que sea lo más realista y objetiva posible. Se compone de las siguientes fases:

  • Elección de las fuentes: determinar de dónde obtendremos la información.
  • Formas de obtener la información: qué pasos o qué requerimientos necesitaremos para obtener esa información, ya que es probable que no toda sea pública o que necesitemos elaborarlas nosotros mismos, por ejemplo mediante encuestas a consumidores.
  • Selección de una muestra representativa objeto de estudio.
  • Obtención de los resultados y de los datos.
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Una vez tengamos todos los datos, es hora de tratarlos analíticamente. Para ello necesitaremos generalmente medios informáticos. Lo haremos de la siguiente forma:

  • Editar y codificar los datos: de tal forma que sean fácilmente comprensibles y manejables para todos aquellos que los usen.
  • Tabulación y análisis estádistico: primero tendremos que tabular y organizar los datos según las variables que hayamos tenido en cuenta, y posteriormente los someteremos a pruebas estadísticas para conocer mejor aquello que necesitemos: frecuencia de repetición de una variable, desviación media, etcétera.
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Finalmente, llegó el momento de interpretar los resultados y presentar las conclusiones de nuestro estudio, con la finalidad, también, de poder divulgarlo si así lo deseamos a quienes lo necesiten. Por lo tanto:

  • Interpretación de resultados: analizaremos los resultados obtenidos, y aquella hipótesis previa que habíamos realizado, para saber si estábamos en lo cierto o hay un amplio error predictivo. Es recomendable analizar los 'por qué' del acierto o del fallo.
  • Conclusiones: es conveniente hacer conclusiones del estudio, a modo de resumen de los resultados obtenidos.
  • Recomendaciones y actuaciones a llevar a cabo: en función de los resultados y de aquello que queramos lograr.

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