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Cómo cerrar una venta

Por Borja Lopez. Actualizado: 16 enero 2017
Cómo cerrar una venta

El mundo de las ventas puede ser brutal e implacable, un vendedor debe saber esto con el fin de cerrar más ventas, y debe seguir desarrollando sus habilidades para superar las objeciones, persuadir a los clientes de manera positiva y comunicar los beneficios de su producto o servicio más eficazmente. En este artículo de unComo te proporcionamos una serie de consejos útiles con los que conseguirás cerrar una venta, fidelizar clientes potenciales y, por ende, disfrutar de un mayor éxito en tu carrera profesional.

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Ganar confianza

El intento de cerrar una venta sin necesidad de construir primero una relación con un cliente es como pedirle casamiento alguien sin saber siquiera su nombre. Debes estar dispuesto a tomarte el tiempo y construir una buena relación con tu cliente; esto incluye saber su nombre y apellido de memoria, e incluso averiguar un poco sobre su vida personal, es decir, sus aficiones, sus intereses, el nombre de su cónyuge o hijos, etc. Pequeños gestos como este pueden realmente marcar la diferencia en tu capacidad para construir relaciones de confianza con tus clientes.

Y hablando de confianza, el cliente tiene que saber que eres una persona digna de confianza, ya que puede saber poco o nada acerca de tus antecedentes o intenciones, por lo que la mejor forma de demostrarlo es a través de tus acciones. Algunas de las acciones que construyen confianza incluyen una reunión y no llegar tarde, devolver sus llamadas de manera oportuna para abordar sus preocupaciones, prometer seguir con ellos… y, por supuesto, cumplir con tu palabra.

Mantener tus compromisos con los clientes a la larga te permitirá ganarte la confianza de todos ellos en el sector.

Cómo cerrar una venta - Ganar confianza

Objeciones y dudas

Ensaya todas las objeciones posibles que imagines que tu cliente pueda tener y desarrolla respuestas perfectas y sólidas para esas objeciones. Es importante que tu cliente vea que estás bien preparado para manejar sus dudas.

Muchas veces las objeciones de un cliente no son un absoluto "No", simplemente son preguntas sin respuesta, pero el cliente tiene la esperanza de que haya una respuesta.

Ser leal al cliente

Tu cliente debe saber que siempre vas a actuar de una manera alineada y perfectamente orientada a sus mejores intereses. Si un cliente detecta que estás haciendo algo para manipularle o engañarle, perderás tu negocio sin duda.

Una vez le hayas demostrado lealtad a tu cliente, seguro que en muchas ocasiones estará dispuesto a mucho más que solo cerrar una venta en concreto. En el siguiente artículo puedes ver consejos para conseguir más clientes.

Cómo cerrar una venta - Ser leal al cliente

Autocontrol

Ser demasiado agresivo o ansioso para cerrar una venta en realidad puede salirte caro a largo plazo, pues una buena confianza y hacer las cosas despacio y con buena letra gana más ventas que el entusiasmo y la desesperación.

Recuerda que el ansia por vender de manera rápida te llevará a no prestar demasiada atención a tus acciones y, en consecuencia, llevarte a la pérdida de clientes potenciales.

Cerrar la venta

Una vez que un cliente se ha comprometido a comprarte, lo mejor es que no digas nada. Ellos han tomado su decisión y lo mejor que puedes hacer es apoyar al 100% con una acción suave, un cierre rápido y sin hablar de más, aunque, un gracias nunca está de más. De hecho, hay miles de casos donde los vendedores inicialmente reciben un "sí" de un cliente pero, posteriormente, se enfocan en la palabrería y acaban perdiendo la venta.

Otros consejos

Haz un esfuerzo por mantener una relación sana con tus clientes, incluso después de la venta, así te asegurarás de que en un futuro esa persona pueda volver a comprarte y a confiar en tus servicios. La repetición de negocios y referencias potenciales significa mucho más dinero a largo plazo que una rápida mentalidad de venta.

Si además quieres poner en práctica algunas estrategias que te ayuden a obtener un mayor número de clientes, toma nota de las recomendaciones del artículo Trucos para aumentar las ventas.

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